事例：NTTテクノクロス株式会社

課題
リカーリングビジネスへの転換で購買機会を最大化
顧客のCX向上に加え、手作業の業務負荷の軽減へ

ソフトウェアリーディングカンパニーを目指すNTTテクノクロスは、NTTの研究成果、世の中の先端技術やサービスを掛け合わせ、「新たな価値創造」「持続可能な社会」を実現するソフトウェア開発を推進。アフターコロナの時代、重要性を増すセキュリティ対策、新たな働き方に合わせたリモートワークの課題を解決するソリューションをはじめ、自社開発の製品やサービスを多数ラインナップしていることが同社の強みだ。

「近年、売り切り型からサブスクリプション型の商材転換が進んだことから、毎年、継続してご契約、ご利用いただくケースが増えてきたため、お客さま自身がお見積りから、お試し利用の申し込み、注文、契約更新までを手軽に行えるWebストアを提供することで、購買機会やCX（顧客体験）を向上し、競争力を高められると考えていました」と営業推進部長の小牧徳夫氏は語る。

加えてサブスクリプション型は少額、大量販売の対応となるため担当者の負荷も高い。数百、数千の契約管理、更新案内、紙の請求書の発行などにかかる稼働の効率化も課題となっていた。「たとえば、これまでは製品サイトに問い合わせが来て、お試し利用を経て、注文から先はメールでの個別対応でした。営業担当者がマンツーマンで注文書を受け取って納品書を返送する、紙の領収書を発行するといった手作業の稼働に追われ、本来、注力すべき重要顧客への対応に注力できない事態が生じていました」と、契約部門　課長代理の日影しのぶ氏は業務面の課題を明らかにする。

こうした課題を解決するために、同社ではリモートデスクトップ／リモートコントロール市場、4年連続シェアNo.1^(※1)の「MagicConnect（以下、マジックコネクト）」、メール誤送信防止市場、15年連続シェアNo.1^(※2)の「CipherCraft/Mail」を皮切りに、サブスクリプション型の製品やサービスを新たなWebストア上で販売する計画を立てる。「とくにマジックコネクトは2004年の発売以降、累計19,000社以上（2023年8月現在）のお客さまに利用いただく売れ筋の商材です。お客さまが、契約内容の即時の確認、PDFの請求書の受け取り、更新手続きなどがWebで完結できるようになれば継続利用率も上がるでしょう。リカーリングビジネス（継続課金から得られる経常収益に頼るビジネスモデル）の収益基盤を強固にする新たなオンライン完結型のWebストア開設が急務だったのです」（小牧氏）

対策
スピード、コスト、利便性の条件を満たすSubsphereにより
わずか3ヵ月でオンライン完結型のWebストアを開設

新たなWebストアの開設に対し、当初は持ち前の技術力を活かした自社開発の線もあった。しかし、納期や費用対効果などの面からパッケージとして提供されるクラウドサービスに分があると判断し、各社から提供されるサービスの比較検討を開始。結果的にドコモビジネスのサブスクリプションビジネス支援サービス「Subsphere」の導入を決断する。「短期でサービスが開始でき、セキュリティ対策も充分、インボイス制度や電帳法といった法改正対応が容易、クレジットカード決済の連携などを評価してSubsphereを選択しました。さらにNTTグループの各社で利用実績がある安心感、サブスクリプションの販売管理機能とWebストア機能とが一体となった運用のしやすさが導入の決め手となりました」（小牧氏）

Subsphereは豊富なノウハウが詰まったプラットフォームとプロの支援で簡単、スピーディにサブスクリプションビジネスを開始できるサービス。20年以上のサブスクリプションビジネスの経験、知見を持つドコモビジネスをパートナーにできることも強みだ。導入判断から3ヵ月の短期間でWebストアの立ち上げ、サービス開始ができた理由を小牧氏は次のように明かす。「まずSubsphere ではPoC環境が利用できるため早期に実現イメージを検証できたことが大きいですね。さらに開発しないポリシーを徹底、既存の運用体制をサービス側に合わせたことも一因です。手作業が残る部分もあるものの既存の社内システムを活かし、フロント側はSubsphereを使うと割り切ったことで、トータルのコスト、稼働はかなり抑えられました。今後は効果の高いところから社内システムとの連携を進めていく計画です」

現時点では売れ筋2商材のみでスタートしたWebストアについて、日影氏はある狙いを持っているという。「まずは、いちばん売れている2商材で社内アピールの地ならしをしたいと考えています。自動更新あり、自動更新なしの商材それぞれの実績ができたことも好都合です。次に続く商材を各事業部にヒアリング、“こんな感じで使えるんだよ”と提案することで、新たな社内商材を広げていきたいですね」

効果
自社開発と比較して3分の1程度のコストでWebストアを実現
新規契約を拡大、継続利用率を向上する体制構築へ

まだサービス開始したばかりということもあり、実際の効果測定には至っていない状況であるものの、次年度には投資効果がプラスに転じる計画だ。「Subsphereの利用を前提とし、自社開発をしなかったことで初期費用は大きく抑えられました。これに月額利用料を加えたトータルコストも、商材の販売量、業務効率化の効果を踏まえれば1年ほどで投資額を上回る見込みです。電帳法といった煩雑な法改正対応を考えると、自社開発した場合よりも、大きな費用削減効果があると試算しています」（小牧氏）

オンラインで一連の手続きが完了できるようになったことで、従来の課題も解決できたと日影氏は感じている。「新規のお客さまはスピーディかつ手間をかけることなくセルフで契約が完了できるようになりますし、既存のお客さまも契約内容の確認や更新手続きが簡単にできるようになります。これは新規契約の拡大、継続利用率の向上につながるでしょう。営業などの担当側も大幅な稼働軽減になり本来の業務に注力できるようになります。これは利用するお客さまにも、提供する私たちにもハッピーなことだと思っています。今後はシステム連携を進め、さらに手作業を減らし、業務の効率化を進めていきたいですね。もちろん、先に述べました社内商材の拡大、販売代理店との連携強化にも取り組んでいきます」

最後にサブスクリプションビジネスを成功させるポイントについて小牧氏に聞いてみた。「継続的な収入を見込めるサブスクリプションビジネスは収益を安定させるメリットがある一方、売り切りに比べて単価が安くなるため、継続的に受注できる仕掛けがないと頭打ちになります。とくに、日々、生じてくる商材の契約期限切れを一括管理しておくことは重要です。このような運用管理の効率化を図る意味では、販売管理とWebストアが一元的に回せるSubsphereのようなサービスの活用は必須といえるでしょう」

1. ITR「ITR Market View:ユニファイド・エンドポイント管理市場2023」リモートデスクトップ／リモートコントロール市場：ベンダー別売上金額推移およびシェア（2019～2023年度予測）
2. デロイト トーマツ ミック経済研究所「内部脅威対策ソリューション市場の現状と将来展望2022年度【サイバーセキュリティソリューション市場18版目】」2023年1月発刊（https://mic-r.co.jp/mr/02620/）

• 「MagicConnect」はNTTテクノクロス株式会社の登録商標です。
• 「CipherCraft」はNTTテクノクロス株式会社の登録商標です。

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