リアルな対面営業だけでは顧客接点が増やせない

働き方改革や新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに、従来の営業スタイルを抜本的に見直す企業が増えています。この見直しにおいてはデジタル活用が不可欠だと多くの企業が考えているようです。
「リモートワークの普及により、顧客と対面営業の機会が減少した」
「在宅勤務と出社のハイブリッドワークを推進したいが、在宅でも商談ができる環境を整備したい」
それらの課題やニーズにおいて、いかにデジタルを活用して営業活動にテコ入れを行い、売上拡大を目指すべきなのでしょうか。効率的な顧客へのアプローチ方法を次項で紐解いていきます。

抜本的な営業スタイルの切り替えが必要な時代に

コロナ禍以前は訪問営業主体だった企業でも、近年では、顧客のワークスタイルの変化にあわせて、対面以外の方法で営業機会を増やす傾向にあります。

対面以外で行う営業活動を一般的に「インサイドセールス」と呼びます。これは主に電話やメールを使って見込み顧客の成約の可能性を探り、確度が高い顧客に対しては営業にエスカレーションします。一方で確度が低い顧客に対しては確度が高まるまで電話、メールでアプローチを重ね、営業活動の効率化を図るというものです。
多様な働き方が浸透し、出社中心のオフィスワークが当たり前ではなくなった時代だからこそ、インサイドセールスを取り入れて継続的なコミュニケーション、商談のチャンスを拡大、営業活動を活性化する取り組みは必須といえるでしょう。

インサイドセールスによる営業活動のオンライン化に加え、顧客フォローのためにオンライン会議ツールを利用した商談、セミナーの実施も有効です。とくにオンラインでの商談は録画もできるため実施後の振り返りや新人教育に活用できる、さらに顧客訪問に要する移動時間がないためアポイント数、商談時間を延ばせるメリットもあります。

リモートワークを推進する企業にとって、社内と同様に情報が共有できる仕組みづくりも重要です。これは営業チーム内でも同様、スムーズな業務の引き継ぎや顧客への適切なアプローチを行うために情報共有は不可欠になります。たとえば、オンライン会議ツールを使った定期的なミーティングの開催、チャットツールなどによるファイルの共有などにより最新の状況をチーム内で把握できるようにしましょう。これによりリアルタイムに対応履歴が確認できるため、上司から部下へのチーム内での的確な助言、担当者が対応できない案件の引き継ぎなどもスムーズに行えるようになります。

リモートワークにおける営業活動の効果を最大化するには

在宅勤務などのリモートワークが定着、SaaSなどの普及が進んだことでPCやスマホなどの端末とインターネットに接続できる環境さえあれば、ロケーションを問わず緊密なチーム連携が図れ、効率的に仕事を進めることができるようになりました。先に挙げたメール、オンライン会議ツール、チャットツールなどは比較的、容易に導入できます。ところが、依然としてインサイドセールスに欠かせない外線電話のみは例外扱い、いまだにオフィスの代表番号にかかってきた用件を内線で担当者に取り次ぐケースが多いのではないでしょうか。従来の独立した業務フローから脱却できていない電話の在り方をデジタルの活用で抜本的に見直すことが、営業活動を活性化する第一歩といえるでしょう。

たとえば、オンプレミスのPBXをクラウド化してIP電話と併用すれば、リモートワーク環境から無料で内線通話、コストを抑えた外線通話が利用できるようになります。代表電話を取り次ぐための出社から解放され、リモート環境で代表電話にかかってきた電話を受けたり、部署の番号から電話をかけられるようになるため、営業効率が格段に向上できるはずです。さらにWeb電話帳の活用による連絡先の共有、Web会議によるミーティング、Web電話による商談などを織り交ぜれば、オフィスとの同等の高密度なコミュニケーション環境が構築できるでしょう。

対面に縛られない柔軟なコミュニケーション環境をDX化することは、自社の売上アップに直結する営業力の強化に有効な一手だといえます。