「導入したって使われない」
CRM、SFA、MA…
きちんと効く“営業DX”のすすめ

効率化のための営業支援ツールが営業効率を
低下させる

近年、数多くの企業が営業活動を支援するために多様なシステムを導入しています。営業業務を効率化し、人手不足をカバーすることが狙いです。しかし、特に中堅・中小企業が営業支援システムを導入・運用する際は、コストがかさんで負担になったり、IT人材の確保が難しかったりします。

さらにSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理）、MA（マーケティングオートメーション）といった異なる役割を持つシステムをバラバラに導入してしまいシステム間の連携が取れず、かえって営業活動の効率を低下させてしまうような状況も、多数の企業において発生しています。

加えて、システムが複雑化・多機能化すると「営業担当者がシステムを使ってくれない」ことになり、結果として「組織内にナレッジがたまらない」状況に陥りがちです。こうなるとツールは揃っていても、結局、営業活動は個人の能力に依存することになり、属人化を避けることができません。

では、どうすれば限られた人材でシンプルに営業力を強化することができるのでしょうか。

複数ツールの運用が難しい企業は統合できるものを

こうした課題を受け、NTTコミュニケーションズでは、同社が厳選したSaaS（Software as a Service）を利用できるオンラインストア「ドコモビジネスオンラインショップ」にて、営業支援クラウドサービス「dX商談・名刺管理」を提供しています。

さらに、日本全国の企業のサイトに設置されている「問い合わせフォーム」を介したアプローチをシステム化するサービス「dX顧客開拓」も展開。中堅・中小企業が低コストで導入できる価格設定、シンプルで使い勝手のよい機能が両ツールの魅力です。営業力を強化するとともに、工数をかけることなく新規顧客を開拓できます。

「dX商談・名刺管理」は、ハンモックの「ホットプロファイル」をベースにした、誰でも手軽に利用できる営業支援ツールです。顧客情報を管理する「名刺管理機能」と案件の進捗を把握できる「商談管理機能」を搭載。見込み客の発掘から商談のクロージングまで、営業プロセス全体をサポートできる機能が備わっています。異なるツールを導入していた企業も、同サービス1つに統合できます。

同サービスの特徴として、複雑な設定が不要であること、多機能すぎず操作方法がシンプルであることがあります。たとえば、顧客情報を登録するときは、スマートフォンで名刺を撮影するだけで完了。顧客情報を登録すると、当該顧客に関連する企業のニュースなどが自動で紐付けされた顧客管理データベースが生成される仕組みです。紙の名刺だけでなく、Web会議システム上など、オンラインにて名刺交換をした場合も同様にデータを登録できます。

日々の営業活動の報告（営業日報）に関しては、スマートフォンやPCにインストールしたアプリから、いつでも、どこでも入力可能です。営業担当者は、日報の作成や提出のために会社に戻る必要がなくなります。その上、移動中やテレワーク中でもスムーズに営業活動を報告できます。

管理者からのコメントや過去に入力された情報は、時間や場所を問わずアプリから簡単に確認できます。複数の担当者が情報を共有することも、担当者が変わった場合にこれまでの商談の進捗状況を把握することも可能です。

同サービスについて、NTTコミュニケーションズ プラットフォームサービス本部 コミュニケーション&アプリケーションサービス部 第三サービス部門 秋山直人氏は、次のように紹介します。

「面倒な登録・報告作業が効率化され、営業担当者は顧客対応により注力できるようになります。これまでは営業担当者が持つ情報を共有することが難しかったのですが、担当者にとっての使い勝手を追求することで、それを実現しやすくしました」（秋山氏）

管理者にとっても使いやすい機能が充実

　「dX商談・名刺管理」は、現場担当者だけではなく管理者にとっても使いやすいシステムと言えます。特筆すべきは、目標達成状況や営業活動量などをグラフやレポートで可視化できることです。営業会議で共有しなければならない情報が、わかりやすく集約された画面が用意されており、資料作成といった作業の工数を省略できます。営業戦略の立案も可能となります。

ハンモック GLUE事業本部 執行役員 吉武達也氏によると、同サービスにはトラブルへの迅速な対応を実現する機能も備わっています。

「商談が滞留した場合、そのほか目標の達成が難しい場合をトリガーに、管理者にアラート通知するように設定できます。トラブルの発生が想定されるような場面で管理者に通知を飛ばすことで、迅速な対応を実現できます」（吉武氏）

ツール側にあらかじめ「日本全国480万社以上」の
企業データベースを搭載

「dX顧客開拓」は、限られた営業時間で効率的に新たな営業先へアプローチするためのツールとなっています。企業が新規開拓先の顧客リストを持っていなくても、あらかじめツール側に用意されている日本全国480万社以上の企業データベースから、希望の条件に合わせたターゲット企業のリストを抽出し、各企業の問い合わせ窓口に営業メッセージを自動で一斉送信できます。

「問い合わせ窓口は、企業にとって顧客との大事な接点です。そのため開封率が比較的高く、入力された内容は決裁者へ連携されやすい。経営者や責任者へダイレクトにアプローチしやすく、商談の創出につながりやすいのが特徴です」（吉武氏）

利用方法はシンプルです。目的の企業リストを抽出した後は、登録されている雛形からメッセージの内容を選び、詳細を編集します。送信する際は、必要な情報を自動で送ることができます。送信されたメッセージにはURLのリンクが設定されており、顧客のアクセス状況が把握できる仕組みとなっています。

「dX顧客開拓」で獲得した顧客情報は「dX商談・名刺管理」と容易に連携できるので、ツールごとに情報を登録し直す必要はありません。なお、「dX顧客開拓」はリスト抽出とフォーム送信が月2000件以下であれば、定額での利用が可能となっています。

同サービスの特長について、秋山氏は「約3分で500社もの企業へアプローチできます。興味を持ってメッセージ内のURLをクリックした企業の連絡先がわかるので、テレアポや飛び込み営業などにムダな労力や時間、コストを費やすことなく、効率的な新規顧客の開拓が可能です」と説明します。

現場への定着にはサポートサービスの活用が有効

いくら使い勝手に優れているツールであっても、自社で使いこなせるかどうか不安だという企業は多いでしょう。これまでシステムの導入に失敗した経験がある、もしくは自社に導入・運用の担当者が在籍していないケースはよく見られます。

企業が抱えがちな、そのような不安を解消するため、「dX商談・名刺管理」には手厚いサポートが用意されています。アプリやシステムの使い方をまとめたドキュメントが公開されているだけではなく、ユーザーがスムーズにサービスを使い始めることができるような動画コンテンツも提供されています。これらは、ユーザーに対してすべて無償で提供されます。

また、有償とはなるものの、専任の担当者による導入サポートも用意されています。営業担当者はもちろん、管理者向けに使い方をレクチャーするサポートサービスも利用可能です。サポート体制について、「有償のサポートでは、ユーザーの利用状況を時系列で分析します。あらかじめ設定された利用目標と実績に基づき、利用を促すことも可能です」と吉武氏は語ります。

名刺情報をデジタル化して営業情報を可視化することによって、商談化率や受注率の向上を実現している企業は多く、「dX商談・名刺管理は、休眠顧客の掘り起こしにも有効活用されています」と秋山氏は語ります。

同氏によると、「dX商談・名刺管理」は、これまで利用してきた名刺管理システムや顧客情報管理システムでは顧客情報・商談情報の管理が思うようにできない企業、使いこなすのが難しい企業、営業担当者が使ってくれなかった企業、営業活動のデジタル化に積極的に取り組むことで営業力を強化したい企業から幅広く高評価を得ています。

国内において、少子高齢化による人手不足は、短期的に解消されるような問題ではありません。新たな人材の確保が難しいこと、ベテラン社員がいずれ引退してしまうことを前提に営業の組織体制を変えていかなければ、企業の成長は継続できないでしょう。

「個人の能力や人脈に依存しがちであった営業の現場こそ、今、デジタル化から始めるデジタルトランスフォーメーション（DX）を推進することが求められています。属人化を防ぎ、組織全体で営業力を高める工夫を施すことこそが、これから企業の成長を支えるエンジンとなるでしょう」（吉武氏）