コンサルが分析・評価。
BtoBサイトでよくある改善点TOP3

※本記事はBtoBマーケティングや法人営業・新規事業のコンサルティングサービスを提供する株式会社才流（サイル）によって体系的にまとめられたe-BOOK『BtoBサイト改善ガイドブック2024』より抜粋・一部再編集しました。

BtoBサイトを改善するときの基本的な考え方

BtoBサイトを改善するときの基本的な考え方は、以下の2つです。

• ユーザー視点に立つ
• ユーザーはしっかりサイトをみてくれない前提に立つ

ユーザー視点に立つ

BtoBサイトでは、つい自社の言いたいことを前面に打ち出しがちです。しかし、それではユーザーが興味を持つのはむずかしいため、何を伝えるか、いつ・どこで伝えるか、どのように伝えるか、常にユーザー視点に立って考えましょう。

そのためにもユーザー理解が大切です。

ユーザーはしっかりサイトを見てくれない前提に立つ

BtoBサイトに限らず、Webサイトは基本的に流し見をされるものです。ユーザーは細かいところまでは見てくれません。

表現がわかりづらい、レイアウトが見づらい場合、ユーザーがすぐに離脱する可能性もあります。ユーザーはしっかりサイトを見てくれない前提に立ってサイト改善に取り組みましょう。

なお、改善を進めるにあたっては前回の記事で紹介したチェックリストを確認し、空欄の項目すべてにチェックが入るようにしましょう。

BtoBサイトでよくある改善点TOP3

才流では所属するコンサルタントが週次で集まり、社内勉強会の一環として才流がご支援するお客さまのWebサイトをレビューしています。内容は、20名近くのコンサルタントがその場でお客さまのサイトを閲覧し、分析・評価をするというもの。

1サイトあたりの実施時間は最大10分程度、平均して約50の指摘事項が出てきます。

こうした取り組みを進めるなかで、BtoBサイトへの指摘事項の多くは共通しており、業種・業態が違っても変わらないことがわかってきました。

そこで2022年3月〜2023年3月に発生したBtoBサイトへの指摘事項を集計し、最も多かったものをTOP3として紹介します。

1位 商品・サービスの説明(指摘数:217）

最も多い指摘は、商品・サービスを十分に説明できていないことでした。とくに「何を売っている会社なのかわからない」という指摘事項が目立ちました。

• 他社の類似の商品・サービスとの違いがわからない
• 「〜しましょう」という提案があるが、どのようなメリットがあるのか、しなかった場合にどうなるのかがわからない
• 顧客視点ではなく、自社視点のキャッチコピーになっている
• 誰に向けた、何のサービスなのかわからない
• コスト削減や業務効率化を謳っている商品なのに導入前・導入後の効果を示せていない
• 「膨大な」「次世代の」「お客様の事業を成長させる」などの抽象的な表現をしている

（指摘の声より）

このような表現をしてしまう理由はさまざまですが、顧客理解に基づいたコミュニケーション設計ができていないケースがほとんどです。解消するためには、「バリュープロポジション」というフレームワークを用いるのが有効です。

才流では、バリュープロポジションを自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値を表したものと定義しています。テンプレートもあるのでぜひ活用してください。

■ バリュープロポジションスライドテンプレート（Googleスライド）を開く

2位 デザインの不備・不整合（指摘数：114）

おもにWebサイトのデザイン（意匠）上の問題です。指摘事項は次のようなものがありました。

• フォントサイズが小さすぎて、または大きすぎて読みづらい
• トンマナがカジュアルで、法人向けのWebサイトに見えない
• 画像が見切れている、画像の解像度が低い ・文章と画像の内容が合致していない
• 色を多用しすぎて目線が定まらない ・色が少なすぎて強調したいものがわからない
• 解決できることや特長などの目立たせるべきテキストが目立っていない
• Webサイト全体のデザインが10年以上前に採用されたもので、現代的でない

（指摘の声より）

コミュニケーションに影響を与える指摘事項がほとんどです。デザインの良し悪しを判断するのはむずかしいと感じる方も多いと思います。

しかし、ユーザーテストを実施することで、デザインの専門家がいなくても人が見たときの印象としてのデザインの良し悪しを判断できます。

3位 CTAボタン（指摘数：99）

CTAボタンの改善は、コンバージョン率に大きく影響するため、とくに優先して改善したいポイントです。よくある指摘事項は次のようなものです。

• CTAボタンの数が多すぎて、どれを押せばいいのかわからない
• CTAボタンの数が少なくて、押される確率が低くなっている
• CTAボタンがコンテンツの文脈に沿った配置・表記になっていない
• CTAボタンが目立つ色・サイズ・配置になってない
• とくに誘導したいCTAボタンが強調されていない

（指摘の声より）

いかがでしたでしょうか。BtoBサイトを改善するための基本的な考え方をおさえ、コンサルが分析・評価した「よくある改善点」を自社サイトに照らし合わせてみましょう。

執筆者プロフィール

渡辺佳彦
経営コンサル、EC・メディア運営事業、コンテンツマーケティング支援の経験を経てカオナビに入社し、リード獲得・ナーチャリング部門を管掌。メディア運営を中心としたWebマーケティングに長く貢献。株式会社才流ではマーケティングコンサルタントとして活動。

さまざまな業種・業態の企業を支援している才流が培ってきた手法やメソッド、豊富な実例がまとまったe-BOOK『BtoBサイト改善ガイドブック2024』はこちらから無料ダウンロードできます。

この記事はドコモビジネスとNewsPicksが共同で運営するメディアサービスNewsPicks ＋ｄより転載しております 。
協力：矢野絢子（才流）
執筆：渡辺佳彦（才流）
図版：才流提供
デザイン：山口言悟（Gengo Design Studio）
編集：奈良岡崇子